低代码是一项可提升软件交付速度的开发技术,以降低编码工作量和开发成本为典型特征,是高级语言发展到一定程度的必然产物。

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低代码时代中,软件公司作为企业的信息化服务商,依然有着不可替代的重要作用。但是,不同的低代码平台厂商基于商业模型和产品交付方式为软件公司设计了不同的生态位。站在软件公司的视角,与平台的渠道合作模式可以分为“代理商”、“实施商”和“开发商”三大类。在平台厂商允许的情况下,同一个软件厂商可以选择多个合作模式。需要注意的是,三者的收益模型和实际投入有较大存在差异,软件公司在选择与低代码平台厂商合作时,需量力而行。

代理:销售低代码平台

代理模式是企业软件中最常见的渠道合作模式,软件厂商向企业客户销售低代码平台产品,不承担开发和维护工作。提供有代理模式的平台厂商根据自身的销售团队,可分执行纯代理模式或直营加代理模式。成为纯代理模式的平台厂商的代理商后,软件公司除了自行开拓客户,深挖自有客户资源外,还可以承接平台商下发的商机。

因为不需要承担实施和维护等技术性工作,作为代理商的软件公司通常不需要配备专门的技术人员,也无需承担学习低代码开发技术的成本投入。软件公司选择该类型合作模式时,除了利润空间之外,还需要重点关注平台厂商的品牌建设情况,以及售前技术支持力度。

国内企业服务领域,部分平台和上游厂商从纯代理过渡到直营为主以获取更大营收的大趋势,软件公司还需充分考虑平台厂商自营和代理商的利益冲突风险。

工作平台厂商或实施厂商承担代理商承担
品牌建设

客户开拓

技术售前
实施落地
系统维护

实施:实施低代码平台

实施模式是企业软件渠道进一步分化的产物,可以视作是一种技术外包模式。平台厂商或代理商完成销售活动后,将实施落地和系统维护的工作外包给专门负责实施的软件公司。软件公司无需关心客户资源和客情能力,只要通过厂商提供的培训和认证,向客户证明其具备技术能力即可加入合作体系,等待并承接外包,赚取相对固定的工时费用。

该模式下的软件公司大部分团队成员都是技术人员,专注提升该平台下的开发能力通常可以帮助公司取得更大成功。软件公司选择该类型合作模式时,需要重点关注低代码平台的开发能力和实际开发效能。与BI、ERP等细分市场不同,随着学习门槛的降低,甲方的IT部门正在成为实施类软件公司最大的竞争对手。

值得关注的是,国内相较于低代码更成熟的企服领域,“原厂实施”正在成为厂商宣传和企业追捧的热点。在此背景下,第三方软件公司在面对原厂实施时会存在商务上的劣势,需要通过效率和成本来弥补,可能会威胁到实施类软件公司的利润空间。

工作平台厂商承担实施商承担
品牌建设
客户开拓
技术售前
实施落地
系统维护

开发:采购低代码工具

开发模式严格意义上并不是“渠道合作”的一种。低代码平台厂商将自己的产品作为一个“耗材型工具”提供给软件公司,帮助后者提升开发效率,缩短交付周期,并因此向软件公司收取授权费用。这也是传统开发模式下,软件公司和开发工具厂商的合作关系。更强的工具属性,让低代码平台的品牌让位于软件公司的品牌,企业客户仅需了解为自己提供服务的软件公司,而不关心背后的低代码平台。就像编码开发模式下,企业客户并不关心软件厂商使用的IDE是Jetbrians还是Eclipse一样。而企业客户支付给软件公司的费用,主要构成部分为软件公司为企业信息化带来的价值,与低代码平台的定价无关,通常会超过低代码平台价格的数倍甚至数十倍。

该模式下,低代码平台厂商只为软件公司提供了技术赋能。软件公司需要将评估重心放在低代码平台本身的技术能力上,建议重点关注其专业性和开放性,以确保其可以支撑当下和未来的项目交付。从品牌建设、客户开拓到系统维护,所有环节均需要软件公司投入。而软件公司也可以将客户资源掌握在自己手中,拥有更大的自主权。采用这种合作模式时,软件公司可要求平台厂商做白标或OEM处理,进一步强化自身的品牌;也可以通过套包、年框等商务模式,和平台厂商建立更灵活的商务模型,在初期投入和持续投入上找到平衡点。

从实践上看,这种模式可以充分复用软件公司的商务和技术积累,是传统软件公司,特别是有稳定客户资源的信息化服务商,从传统编码向低代码转型的首选模式。

工作平台厂商承担开发商承担
品牌建设
客户开拓
技术售前
实施落地
系统维护

如何选择适合自己的低代码渠道模式


代理商实施商开发商
团队能力要求销售能力技术能力

销售能力

技术能力

常见转型场景ERP/OA等代理商深挖现有客户ERP/BI等实施商扩充订单来源项目交付型软件公司提升开发效率
主要利润来源

差价

返点

工时项目价值
后续风险与平台厂商自营模式的竞争

与企业内部信息化团队的竞争

与平台厂商“原厂实施”的竞争

平台本身的技术能力
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